転職ノウハウ | 10月28日

アパレル販売員が知っておくべき売上分析の基本

売上達成のために店舗の売上分析をしっかり行っていますか?アパレルなどの販売は、店舗の売上と関わり続けていくものです。こういった分析結果から売り場を変えたり、商品の入荷数を調整したりと、様々な対策を取ることが出来ます。今回は、アパレル販売員が知っておくべき売上分析の基本をご紹介いたします。ぜひ参考にしてみてください。

アパレル店員が知っておくべき指標とは?
販売を行う上で売上を意識して働く事は大切です。アパレル販売員として把握しておくべき指標をお伝えします。

・売上:ショップの売上
・販売客数:商品を購入されたお客様の数
・販売点数:販売した商品の数
・SET率:購入された商品の平均の点数
・客単価:お客様1人が1回で支払う購入金額
・商品単価:購入された商品の平均の金額

この他にも来店客数は気にかけておくべきです。来店客数は店舗側でコントロールすることが難しいです。その為、購入率と客単価を上げる事を軸に、接客の仕方やVMD、商品の稼働数を調整していきます。
では、計算方法をご紹介します。

【SET率】= 販売点数÷販売客数
【客単価】= 売上÷販売客数
【商品単価】= 売上÷販売点数

難しく考えがちですが、慣れてしまえば簡単に計算できます!販売員として、日々の売上がどの程度なのかを把握しておくべきです。例えば「SET率」が高いということはコーディネート提案が上手く出来ているということです。逆に「SET率」が低い場合は、店内のボディ(マネキン)や接客での商品提案について見直しが必要になってくるでしょう。また「客単価」「商品単価」は商品の金額が低くなるセール期や、コートなど単価が高いものが増える時期によっても変動があります。客単価が下がっている時は、プロパー商材よりもセール品が売れているという判断が出来ます。その為、セール時期に客単価を上げるには、さらなる客数の増加が必要になります。
覚えておきたい比率
★前年比・昨対比 = (今年の売上)÷(去年の売上)
前年と今年を同じ条件(月や曜日)で比較をして、成長率を図る指数です。例えば、前年比が120%の場合は前年よりも20%伸びていると考えられます。前年比も大事な数字となっており、売上予算を組む時などにもよく使われます。
※前年比率 =(今年の売上)÷(前年の売上)×100

★構成比 = (該当のカテゴリーの売上)÷(全体の売上)
カテゴリーやジャンル、事業部などに細かく分けたものが構成比です。
例えば、1つの店舗にメンズやレディース、キッズなどがあった場合や、ブランドが複合している場合に用いられます。これは、ブランド毎やカテゴリー別の細かい予算を組む時に使います。この数値を見ると商品動向を知ることができるので、商品の在庫数の管理や納品を各店舗に割り振りをするときにも使われます。
※構成比率=(該当のカテゴリーの売上)÷(全体の売上)×100

★予算比 (達成率)= (売上実績)÷(売上予算)
予算に対して実績がどのくらい取れているかを表したものです。
毎日数値を出すことにより、より予算を意識した取り組みが出来るでしょう。
※予算比率= (売上実績)÷(売上予算)×100
その他
他にも売上分析をする中で大切なものをご紹介します!

○粗利 =(売上高)ー(売上原価)
粗利とは売上総利益のことです。売上とはどう違うのでしょうか。
売上は、企業が商品を販売することで出来る金額のことです。この金額の中に商品を仕入れた際に発生する料金は含まれていません。
商品を仕入れる際に発生した費用の事を、売上原価と言います。その為、売上がそのまま企業の利益につながっているのではなく、売上原価を引いた金額が会社の利益になっています。
※粗利率 = (売上高)÷(売上原価)×100

○坪効率 = (売上高)÷(売り場坪数)
売り場の販売効率を示す指標で、1坪当たりの月間売上高を指します。坪数が少なくても、坪効率が大きければ大きいほど、店舗面積に対して効率よく売れているということになります。


店舗の売上を達成するためには、店舗の売上数値について細かく分析する必要があります。この数字を元に、VMDや接客の改善をしていきます。店舗の売り上げを達成することで大きなやりがいや、心の余裕が生まれます。売れるお店を作るためには、スタッフ一人一人が店舗の売上げについて理解しておくことが大事になってくるでしょう。


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